성과의 진짜 원인을 찾아라

기업 경영진이라면 누구나 한 번쯤 경험해본 상황이 있을 것입니다. 

월말 재무제표를 받아보니 예상과 다른 결과가 나왔지만, 정확히 무엇이 문제인지 파악하기 어려운 경우 말입니다.

그림. 매출은 늘었는데 이익은 감소한 경우

매출은 늘었는데 이익은 줄었거나, 원가관리는 했다고 생각했는데 수익성이 개선되지 않는 상황에서 경영자들은 종종 "감"에 의존해서 현재상태를 판단하게 됩니다.

여기에서 더 큰 문제는 이러한 판단이 앞으로 있을 관리자들의 결정해야 할 여러 요소의 결정에 영향을 미치고 이것이 실행에 옮겨진다는 것입니다.

이러한 문제의 근본 원인은 기존의 재무보고 체계가 "회사 전체의 결과는 알려주지만, "무엇이, 왜 그런 일이 일어났는가"에 대한 명확한 답을 제공하지 못한다는 점에 있습니다. 바로 이런 문제를 해결하기 위해 이익차이 분석(Profit Variance Analysis)을 사용하게 됩니다.

1. 재무제표의 한계: 현상만 보여주는 거울 

전통적인 재무제표는 기업의 전체적인 재무 상태와 경영 성과를 파악하는 데 필수적인 도구입니다. 하지만 경영 의사결정을 위해서는 더 세밀한 정보가 필요합니다. 예를 들어, 전년 대비 영업이익이 10% 감소했다는 사실을 알았다고 해서 즉시 개선 방안을 도출할 수 있는 것은 아닙니다.

실제 경영 현장에서는 다음과 같은 구체적인 질문들에 대한 답이 필요합니다

• 이익 감소의 원인이 판매량 부족인지, 판매가격 하락인지, 아니면 원가 상승인지 명확한 구분
• 어느 제품군이나 거래처에서 문제가 발생했는지 파악
• 생산 효율성에 문제가 있었는지 분석
• 원자재 가격 변동의 영향은 얼마나 되는지 측정

많은 기업들이 이러한 한계를 극복하기 위해 KPI나 BSC 같은 성과관리 도구를 도입하지만, 이 역시 성과 지표와 재무 결과 간의 인과관계를 명확히 연결하지 못한다면 실무에서는 정량적인 평가의 본질을 제공하는데는 한계가 있습니다.

💡 현실적으로 재무제표를 아무리 상세하게 분석해도, 원인과 결과를 연결하는 인과관계를 발견하는것은 어렵습니다. 이를 해결하기 위해서는 일반 재무제표에 적용된 재무관리의 관점이 아닌 관리회계 관점의 원가모델을 구성해야 가능합니다. 이익차이 분석은 관리회계 기반의 분석도구입니다.

2. 이익차이 분석이란: 경영 성과를 분해해서 알아보는 기법

이익차이 분석은 이러한 문제를 해결하기 위해 개발된 관리회계의 핵심 도구입니다. 이 분석 방법의 기본 아이디어는 복잡해 보이는 이익 변화를 체계적으로 분해하여 각 요인의 기여도를 정량적으로 측정하는 것입니다.

그림. 이익차이 분석의 원인분석을 보여주는 다이어그램

그림. 이익차이분석의 구성요소 적용 예 : 제조업 사례

이익차이 분석의 3가지 핵심 효과

이익차이 분석은 비교기간에 이익의 차이를 3가지요소로 구분하여 표시합니다. 

1. 성장성 효과

• 판매량의 증감이 이익에 미치는 영향을 측정
• 시장 확대나 시장점유율 변화 반영
• 기업의 영업력과 시장 상황을 종합적으로 분석

2. 가격-원가보상 효과

• 판매가격의 변화와 투입 원가의 가격 변동을 별도 분석
• 시장에서의 가격 경쟁력과 구매력 측정
• 외부 경제 환경의 변화 반영

3. 생산성 효과

• 같은 투입량으로 더 많은 산출을 얻는 효율성 개선 효과 측정
• 설비 투자, 공정 개선, 직원 역량 향상 등 내부 운영 효율성 결과

3. 부문별 세분화: 책임 중심의 성과 관리

이익차이 분석의 또 다른 강점은 기업의 주요 기능별로 세분화된 분석을 제공한다는 점입니다.

영업 부문 분석

• 거래처별, 제품별 판매량과 판매가격 변화 추적
• 영업팀의 성과와 시장 상황을 동시에 파악
• 특정 거래처와의 관계 악화나 제품별 경쟁력 변화를 조기 감지

생산 부문 분석

• 생산팀별, 작업자별, 설비별 생산성 분석
• 비효율의 원인을 정확히 파악
• 표준 작업시간 대비 실제 소요시간 비교
• 임금률의 변화까지 고려한 인건비 증감 원인 구분

구매 부문 분석

• 원자재별 가격 변동과 사용량 변화 분석
• 조달 전략의 효과 측정
• 원자재 가격 변동성이 큰 제조업에서 특히 중요한 정보 제공

4. 실전 적용 사례 (이론에서 실무로)

사례 1: 제조업체의 원가 절감 전략

한 제조업체의 경우, 수익성 압박을 받는 상황에서 이익차이 분석을 통해 문제의 핵심을 파악할 수 있었습니다.

분석 결과

• 특정 공급업체로부터의 원자재 비용 증가 (가격-원가보상 효과)
• 특정 생산 공정의 비효율성 (생산성 효과)

실행 전략

1. 공급업체 재협상을 통한 원가 절감
2. 비효율적인 공정의 재설계와 기술 투자
3. 수익성이 낮은 제품의 생산 축소와 고수익 제품으로의 자원 재배치

사례 2: 외부 환경 변화 대응

원자재 가격이 급등하는 상황에서 한 기업은 이익차이 분석을 통해 가격 상승이 특정 제품군에 미치는 영향을 정밀하게 계산했습니다.

대응 전략

• 판매가격 조정
• 대체 원자재 도입
• 생산 효율성 개선을 통한 원가 절감

📊 성과: 이러한 분석 기반 접근으로 위기를 기회로 전환하는 전략적 대응이 가능했습니다.

5. 조직 운영의 패러다임 전환 

이익차이 분석을 도입한 기업들에서 나타나는 가장 중요한 변화는 기존과는 다른 운영 방식의 변화를 가져왔습니다.

핵심 변화 포인트

1. 책임과 권한의 명확화 

각 부서의 성과가 전체 이익에 미치는 영향이 정량적으로 측정되면서 책임과 권한이 명확해지고, 성과에 대한 합리적인 보상 체계 구축이 가능해집니다.

2. 목표 정렬과 실행력 향상 

전 조직이 공유할 수 있는 명확한 성과 기준이 확립되어 조직 전체의 목표 정렬과 실행력 향상으로 이어집니다.

3. 전략적 대응력 강화 

외부 환경 변화가 이익에 미치는 영향을 실시간으로 파악할 수 있어, 위기를 기회로 전환하거나 리스크를 최소화하는 전략적 대응이 가능해집니다.

성공적인 도입을 위한 고려사항 

1. 정확한 원가 정보 확보 

활동기준원가계산(ABC)이나 TDABC와 같은 정교한 원가계산 시스템이 뒷받침되어야 분석의 정확성과 유용성을 확보할 수 있습니다.

2. 조직의 준비도

이익차이 분석은 단순히 보고서를 생성하는 도구가 아니라, 경영 방식을 바꾸는 변화 관리의 과정입니다.

필수 요소

• 경영진의 강력한 의지
• 현장 관리자들의 적극적인 참여
• 지속적인 교육과 훈련

3. 기술적 인프라

복잡한 계산과 다양한 관점의 분석을 효율적으로 수행하기 위해서는 적절한 시스템 지원이 필요합니다.

⚠️ 중요: 너무 복잡하거나 비용이 많이 드는 시스템은 오히려 도입의 장벽이 될 수 있으므로, 기업의 규모와 역량에 맞는 적정 수준의 솔루션을 선택하는 것이 중요합니다.

측정 가능한 것만 관리할 수 있다.

경영학의 아버지라 불리는 피터 드러커의 유명한 말처럼, "측정할 수 없는 것은 관리할 수 없습니다." 이익차이 분석은 바로 이 원칙을 충실히 구현한 관리회계 도구입니다.

복잡해 보이는 기업의 성과를 체계적으로 분해하고 측정함으로써, 경영진과 관리자들에게 명확한 관리 지침을 제공합니다. 디지털 전환이 가속화되고 데이터 기반 경영이 필수가 된 오늘날, 이익차이 분석은 더 이상 대기업에서만 활용하는 전유물이 아닙니다.

적절한 도구와 방법론을 활용한다면, 중소기업도 충분히 도입하여 경영 성과를 크게 개선할 수 있습니다. 앞으로의 경쟁에서 살아남기 위해서는 빠르고 정확한 의사결정이 필수입니다.

이익차이 분석은 이러한 요구에 부응하는 강력한 무기가 될 것입니다. 지금이야말로 여러분의 기업도 이 혁신적인 관리 도구의 도입을 진지하게 검토해야 할 때입니다.